ỨNG DỤNG DISC TRONG BÁN HÀNG: “VŨ KHÍ” CỦA BEST SELLER

Trong y học, chẩn đúng bệnh, bốc đúng thuốc mới có thể chữa bệnh một cách hiệu quả. Trong bán hàng cũng vậy, hiểu được khách hàng là thuộc tuýp người như thế nào sẽ giúp chúng ta có những cung cách ứng xử phù hợp, tạo được ấn tượng tốt, giúp quá trình đàm phán trở nên thuận lợi. Đó cũng là lý do ứng dụng DISC trong bán hàng ngày càng được ưa chuộng, trở thành “vũ khí” sắc bén của nhân viên bán hàng.

DISC là gì?

DISC là một công cụ đánh giá hành vi của con người tập trung vào bốn đặc điểm tính cách nổi bật trong một khoảng thời gian nhất định. Tên gọi này bắt nguồn từ những chữ cái viết tắt của 4 xu hướng tính cách cơ bản đó:

D – Dominance: Thống trị

I – Influence: Ảnh hưởng

S – Steadiness: Kiên định

C – Compliance: Tuân thủ

Từ những đặc điểm trên mà DISC đưa ra 4 nhóm người cụ thể, bao gồm: nhóm người Thủ lĩnh (D), nhóm người Tạo ảnh hưởng (I), nhóm người Kiên định (S) và nhóm người Tuân thủ (C).

  • Những người thuộc nhóm D thường rất tự tin, độc lập, nhanh nhẹn, luôn tiếp cận vấn đề một cách trực tiếp và chú trọng vào kết quả. Tuy nhiên, điểm trừ của họ là thiếu sự kiên nhẫn và đôi khi vô tâm với người khác.
  • Những người thuộc nhóm I lại là những người ấm áp, lạc quan. Đúng như tên gọi, những người thuộc nhóm này thường giỏi thuyết phục, chú trọng vào việc tạo ảnh hưởng với người khác thông qua sự cởi mở. Song, sự bốc đồng và thiếu tính tổ chức là những giới hạn của nhóm này.
  • Nhóm S lại là những người chú trọng vào sự hợp tác, chân thành và đáng tin cậy. Họ hướng tới sự ổn định, thường được miêu tả là người kiên nhẫn, bình tĩnh. Nhưng chính việc quá chú trọng vào tính ổn định khiến họ ngại thay đổi, thiếu quyết đoán gây cản trở không ít trong đời sống cũng như công việc của họ.
  • Và cuối cùng, nhóm C là những người có xu hướng để tâm đến chất lượng và độ chính xác, chuyên môn cao. Họ sẽ làm mọi việc một cách rất cẩn thận, chỉn chu và có hệ thống. Trong giao tiếp, họ cũng rất lịch sự và giữ phép ngoại giao. Tuy nhiên, họ cũng dễ bị quá tải do công việc hoặc tổn thương vì những lời chỉ trích.

Đó là 4 xu hướng tính cách cơ bản với những tính từ nổi bật có thể hình dung về mỗi nhóm. Trong mỗi người đều tồn tại cả 4 nhóm tính cách trên, song sẽ có một hoặc hai nhóm nổi trội định hình những hành vi của chúng ta. Khi đọc biểu đồ DISC chúng ta sẽ chọn ra nhóm có tỷ lệ cao hơn để xác định nhóm tính cách của mình.

DISC được ứng dụng rộng rãi trong các lĩnh vực như Quản trị nhân sự, Tuyển dụng, Bán hàng hay trong chính cuộc sống cá nhân của mỗi người. Đối với việc bán hàng, DISC không chỉ giúp bạn xác định được khách hàng thuộc nhóm tính cách nào để “ứng phó” mà còn có thể nhận ra được mình thuộc nhóm tính cách nào, có ưu nhược điểm ra sao để phát huy tối đa thế mạnh của mình.

 

“Ứng dụng DISC trong bán hàng không chỉ giúp bạn biết cách “ứng phó” với khách hàng, mà còn hiểu được ưu – nhược điểm của bản thân để phát huy tối đa thế mạnh của mình.”

 

Nguồn gốc của DISC

Cha đẻ của học thuyết DISC là William Moulton Marston – một nhà tâm lý học, đồng thời cũng là một luật sư và một nhà triết học đa tài. Ông lấy bằng Tiến sĩ Tâm lý học tại trường Đại học Harvard. DISC là thành quả của đam mê và những nỗ lực không ngừng của ông đối với việc nghiên cứu cảm xúc con người. Ông đã vạch ra những nguyên lý cơ bản của DISC trong cuốn sách The Emotions of Normal People được xuất bản năm 1928. Đến năm 1931, ông tiếp tục hoàn thiện DISC với cuốn sách Integrative Psychology thảo luận về các mối quan hệ giữa cảm xúc, tính cách, động lực, học tập và nhớ lại – một trong những mối liên hệ không thể thiếu trong bài kiểm tra DISC.

William Marston tuy là cha đẻ của học thuyết DISC nhưng lại không phải là người sáng tạo ra bài kiểm tra DISC. Một nhà tâm lý học khác, Walter Clarke đã dựa trên học thuyết DISC của Marston để xây dựng nên bài trắc nghiệm bằng cách đưa ra một bảng các tính từ và yêu cầu người thực hiện chọn ra những tính từ chỉ chính xác nhất về họ. Bảng này còn được gọi là bảng Activity Vector Analysis.

Hiện nay, bảng câu hỏi DISC thường gồm 24 đến 28 câu. Trong mỗi câu sẽ chứa 4 tính từ miêu tả về tính cách con người và người thực hiện phải chọn một tính từ giống với bản thân mình nhất và một tính từ khác với bản thân mình nhất. Bảng kết quả sẽ trả về biểu đồ DISC và thông qua đó, nhân viên đọc biểu đồ sẽ hiểu được người thực hiện thuộc nhóm tính cách nào.

DISC – “vũ khí” của kẻ đi săn

Hãy thử tưởng tượng mình là một thợ săn cần vào rừng săn mồi. Trước khi vào rừng, chúng ta được chuẩn bị những vũ khí cần thiết bao gồm: một cái cần câu, một khẩu súng trường, một khẩu súng máy và một con dao. Khi nhìn thấy đàn cá dưới suối, chúng ta sẽ dùng cần câu; khi nhìn thấy một con thỏ cách mình 500m, chúng ta sẽ dùng súng trường để ngắm bắn thay vì đến gần sẽ khiến con thỏ bỏ chạy.

  • Nếu chúng ta gặp một con gấu, bạn nghĩ mình sẽ làm gì?
  • Nếu con gấu cách chúng ta 50m thì chúng ta có thể kịp dùng súng máy nhưng nếu nó chỉ cách chúng ta có 3m thôi thì hoặc chúng ta dùng dao đánh với nó, hoặc là chúng ta bỏ chạy nếu sức chúng ta không thể địch lại.

Qua đó tưởng tượng trên, chúng ta có thể nhận thấy, đối tượng khác nhau, cự ly khác nhau, hoàn cảnh khác nhau thì chúng ta buộc phải dùng công cụ và kỹ thuật khác nhau mới có thể đạt được mục tiêu sau cùng. Có rất nhiều bạn là nhân viên bán hàng xuất sắc nhưng đôi khi vẫn cảm thấy tại sao mình không thể tiếp cận khách hàng này, tại sao mình không thể chốt đơn nhanh với họ? Đó là bởi vì mỗi người thuộc những nhóm tính cách khác nhau:

  • Có người muốn nhanh chóng, rõ ràng
  • Có người yêu cầu đầy đủ thông tin, kỹ càng, chi tiết.

Điều này dẫn đến việc thời gian chốt đơn hàng tùy thuộc vào từng đối tượng. Nhưng phải chăng như thế là chúng ta hoàn toàn phụ thuộc vào họ? Công cụ DISC xuất hiện giúp bạn hóa giải nỗi ưu sầu này. Nó là một “vũ khí” quan trọng của người đi săn bởi nó giúp bạn phân tích hành vi của một người, giúp bạn nhìn rõ được “chân tướng” đối tượng mà bạn đang tiếp cận.

Dựa vào các nhóm tính cách Thống trị, Ảnh hưởng, Kiên định hay Tuân thủ mà chúng ta có thể dễ dàng tư vấn sản phẩm trúng vào điểm mà khách hàng đang kỳ vọng, chốt hợp đồng và chăm sóc khách hàng một cách hiệu quả. Ứng dụng DISC trong bán hàng được người trong nghề lựa chọn cũng chính bởi tính hiệu quả khi người bán hàng biết cách đối xử với khách hàng theo cách mà khách hàng mong muốn. Không rõ năng lực sử dụng “vũ khí” của bạn đến đâu nhưng việc lựa chọn đúng “vũ khí” đã là một lợi thế trong hành trình “đi săn” của bạn.

 

“DISC giúp phân tích hành vi, nhìn rõ đặc trưng tính cách của đối tượng chúng ta đang tiếp cận để ứng xử theo cách mà họ muốn.”

 

Linh hoạt là cách ứng dụng DISC hiệu quả

Kỳ thực, tâm lý con người vô cùng phức tạp. Việc đánh giá người khác thông qua hành vi chỉ với đôi ba lần gặp gỡ, trò chuyện để lựa chọn được cách ứng xử phù hợp cũng không phải là điều dễ dàng. Bên cạnh đó, 4 nhóm tính cách DISC chỉ là 4 xu thế tính cách nổi bật. Trong thực tế, sự kết hợp giữa 4 nhóm với tỷ lệ khác nhau cũng cho ra những kiểu tính cách rất phong phú. Do đó, để ứng dụng DISC trong bán hàng một cách hiệu quả, điều chúng ta cần là phải tìm hiểu kỹ về công cụ DISC, rèn luyện kỹ năng quan sát, đánh giá để có sự nhạy cảm nhất định đối với các đối tượng khách hàng khác nhau.

Thứ đến, cần có sự linh hoạt, tránh cứng nhắc và áp đặt, ví dụ như khi gặp một khách hàng được đánh giá là thuộc nhóm D, thích đi thẳng trực tiếp vào vấn đề nhưng cũng không thể vì thế mà bạn bỏ qua những quy tắc giao tiếp lịch sự tối thiểu. Hay ngược lại, khi gặp những người nhóm S, bạn cũng không thể dành hết thời gian của mình chỉ để lắng nghe những chia sẻ về… đời sống cá nhân của họ mà không liên quan chút nào đến mục đích, đến công việc của bạn.

Ngoài ra, chúng ta là những người bán hàng chứ không phải là những nhà tư vấn tâm lý nên việc phán đoán sai lệch cũng là lẽ thường tình. Mục đích chính của việc ứng dụng DISC trong bán hàng không nhằm việc phân tích tính cách khách hàng và tư vấn tâm lý cho họ mà là ứng dụng nó làm sao để việc bán hàng đạt được hiệu quả. Vì thế, hiểu rõ công cụ, bồi đắp kinh nghiệm để có thể nắm chắc các kiểu khách hàng, “bắt bài” họ một cách nhanh chóng để việc bán hàng trở nên thuận lợi và dễ đạt được mục đích chính là điều mà mỗi người bán hàng cần lưu ý khi ứng dụng DISC trong bán hàng.

 

“Việc ứng dụng DISC trong bán hàng không nhằm mục đích tư vấn tâm lý, mà là nắm bắt để sử dụng cách thức bán hàng phù hợp với từng nhóm khách hàng.”

 

Việc ứng dụng đúng công cụ, đúng cách thức sẽ hỗ trợ rất lớn trong quá trình bạn đi đến điểm đích mà mình mong muốn. Ứng dụng DISC trong bán hàng không phải là một việc đơn giản song không có nghĩa là bạn không thể học và không thể áp dụng nó một cách thành công. Hiện nay, có không ít khóa học hướng dẫn việc ứng dụng DISC trong bán hàng cũng như trong các lĩnh vực khác như Tuyển dụng hay Quản trị nhân sự. Bạn hoàn toàn có thể lựa chọn những đơn vị uy tín để xây dựng một kiến thức nền tảng cơ bản cho chính mình cũng như được lắng nghe những kinh nghiệm, bài học từ những nhà đào tạo. Chắc chắn nó sẽ rất có ích trong việc giúp bạn ứng dụng DISC một cách hiệu quả.

Chuyên gia LÊ THANH LÂM – CEO TOPSKILLS

Chuyên gia DISC toàn cầu được chứng nhận bởi Extended DISC (Hoa Kỳ)

XEM THÊM CÁC BÀI VIẾT KHÁC: