4 PHONG CÁCH BÁN HÀNG THEO DISC: HIỂU MÌNH ĐỂ TRỞ THÀNH BẬC THẦY BÁN HÀNG

Có bao giờ bạn tự hỏi mình thuộc phong cách bán hàng nào hay chưa? Đồng nghiệp của bạn có người thì quyết đoán, bán hàng nhanh gọn, có người lại nhẹ nhàng, bán hàng dựa trên sự lắng nghe… Các phong cách bán hàng rất đa dạng. Dường như có bao nhiêu người thì có bấy nhiêu kiểu bán háng. Tuy nhiên, theo bài kiểm tra DISC, chúng ta có thể chia các phong cách bán hàng thành 4 kiểu cơ bản. Bạn thuộc kiểu nào? Có ưu nhược điểm ra sao? Bạn có thể tìm được câu trả lời trong bài viết này.

4 phong cách bán hàng cơ bản theo DISC

Thông qua phân tích hành vi, DISC phân chia con người thành 4 nhóm tính cách: Thống trị (D), Ảnh hưởng (I), Kiên định (S) và Tuân thủ (C). Dựa trên 4 nhóm tính cách đó, chúng ta có các phong cách bán hàng tương ứng: D – Quyết đoán, I – Sôi nổi, S – Hài hòa và C – Tuân thủ.

4 phong cách bán hàng cơ bản theo DISC

Nhóm phong cách bán hàng D

Theo DISC tính cách nổi bật của những người thuộc nhóm D là sự mạnh mẽ, quyết đoán và rất thích những gì mang tính thử thách. Do đó, những người bán hàng thuộc nhóm này thường thích những vị khách hàng khó tính để thể hiện năng lực của họ. Sự quyết đoán và ra quyết định một cách độc lập khiến họ hay hối thúc khách hàng, tạo một áp lực vô hình lên khách hàng để chốt hợp đồng một cách nhanh chóng.

Dấu hiệu nhận biết của nhóm phong cách này là: tốc độ đi nhanh, tốc độ nói cũng nhanh và thường đi thẳng vào vấn đề, ít có những câu chào hỏi xã giao. Khi giới thiệu về sản phẩm hoặc dịch vụ, họ sẽ tập trung vào những đặc điểm lợi ích nổi bật nhất như chất lượng, thời gian, chi phí. Họ cũng rất chăm chút cho bề ngoài của mình, thường chọn trang phục trang trọng như một doanh nhân và trên bàn làm việc sẽ trưng bày những thành tựu lớn trong sự nghiệp của mình.

Tuy nhiên, vấn đề của nhóm này gặp phải là tính thiếu kiên nhẫn và đôi khi vô tâm. Họ không để ý đến nhiều chi tiết của dịch vụ hay sản phẩm cũng như là cảm xúc của khách hàng. Vì luôn hướng đến sự nhanh chóng và dứt khoát nên họ dễ mất kiên nhẫn với những khách hàng kỳ kèo quá lâu.

Tiêu chí

Biểu hiện

Dáng đi, tốc độ –       Đi nhanh, vội vã
Nói chuyện –       Tốc độ nói nhanh

–       Giọng nói lớn

–       Nói thẳng vấn đề, ít câu chào xã giao

Ăn mặc –       Trang trọng

–       Màu trắng/ đen/ đỏ

Bàn làm việc –       Gọn, 1-2 thành thích nổi bật
Phong cách bán hàng –       Thích sự nhanh, gọn, lẹ, dứt khoát

–       Tập trung vào những đặc điểm, lợi ích chính, nổi bật, quan trọng

–       Ít quan tâm chi tiết, tiểu tiết của dịch vụ hay sản phẩm

Điểm yếu –       Dễ mất kiên nhẫn với những khách hàng kỳ kèo quá lâu

–       Hơi vô tâm, ít quan tâm đến cảm xúc người khác

Một số biểu hiện của nhóm phong cách bán hàng D (theo DISC)

Nhóm phong cách bán hàng I

Đặc điểm của phong cách bán hàng này là rất nhiệt huyết, nhiều năng lượng, vui vẻ, thoải mái, giàu cảm xúc và khuôn mặt biểu cảm. Họ dễ kết thân với mọi người nên cũng rất nhanh chóng kết nối được với khách hàng. Mối quan hệ rộng cũng là một trong những lợi thế của những bạn thuộc phong cách bán hàng I.

Dấu hiệu nhận biết của nhóm này là tốc độ di chuyển và tốc độ nói đều nhanh, có khả năng thuyết phục người khác song họ sẽ không đi sâu vào chi tiết mà sẽ nói về tổng thể, sau đó trình bày các đặc điểm về yếu tố thẩm mỹ cũng như tính hiệu quả của sản phẩm hay dịch vụ. Đặc biệt, nhờ khả năng hoạt ngôn, có thế mạnh trong việc thuyết trình trước đám đông và có khả năng tạo ảnh hưởng lên người khác thông qua giao tiếp. Nhóm I tuy cũng chú trọng về ngoại hình nhưng trang phục của họ lại theo xu hướng thời trang, rất bắt mắt, khác biệt với sự trang trọng như nhóm D.

Điểm yếu của nhóm này là thiếu sâu sắc và đôi khi hơi cẩu thả. Bàn làm việc của họ thường bừa bộn. Họ cũng không giỏi trong việc phân tích và xử lý số liệu. Ban đầu họ có thể tiếp xúc và kết nối với khách hàng rất nhanh nhưng quá trình tư vấn và chăm sóc khách hàng sẽ không quá thuận lợi nếu họ không khắc phục những điểm yếu này.

Tiêu chí

Biểu hiện

Dáng đi, tốc độ –       Đi nhanh, thoải mái
Nói chuyện –       Tốc độ nói nhanh

–       Giọng nói lớn, nhiều năng lượng, vui vẻ, giàu cảm xúc và khuôn mặt biểu cảm

–       Dễ kết nối với mọi người, mối quan hệ rộng

–       Thế mạnh trong việc thuyết trình trước đám đông

–       Sức thuyết phục và ảnh hưởng cao

Ăn mặc –       Thời trang, sành điệu

–       Màu sáng, bắt mắt

Bàn làm việc –       Bừa bộn, nhiều thành tích
Phong cách bán hàng –       Giới thiệu về tổng thể, trình bày các đặc điểm về yếu tố thẩm mỹ, hiệu quả
Điểm yếu –       Thiếu sâu sắc, hơi cẩu thả

–       Không giỏi phân tích và xử lý số liệu

Một số biểu hiện của nhóm phong cách bán hàng I (theo DISC)

Nhóm phong cách bán hàng S

Đúng như biểu tượng của nhóm này – chim bồ câu – biểu tượng của sự hài hòa, nhẹ nhàng. Đó cũng là những tính cách nổi bật của những người thuộc nhóm S. Họ thường là những người sống rất tình cảm, gần gũi, giỏi lắng nghe. Trong bán hàng, họ sẽ không giỏi thuyết trình trước đám đông nhưng khi chia sẻ hoặc tư vấn riêng, họ lại dễ lấy được lòng tin của khách hàng. Với những đặc điểm đó, họ còn có lợi thế trong việc chăm sóc khách hàng và quả thực, họ cũng chăm sóc khách hàng của mình bằng sự thân thiện và chân thành rất tốt.

Khác với hai nhóm D và I, những người bán hàng thuộc phong cách S thường rất từ tốn, tốc độ đi và tốc độ nói chuyện đều chậm hơn người khác, âm lượng nói cũng vừa phải, cách nói chuyện cũng rất uyển chuyển. Họ có xu hướng ăn mặc giản dị chứ không quá cầu kỳ.

Tuy nhiên, những người thuộc nhóm này thường dễ dàng bị cảm xúc chi phối. Khi vui vẻ họ có thể làm việc rất hiệu quả nhưng khi tâm trạng không tốt sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng công việc. Bên cạnh đó, nhóm này cũng rất dễ bị căng thẳng và áp lực.

Tiêu chí

Biểu hiện

Dáng đi, tốc độ –       Đi vừa phải, khoan thai
Nói chuyện –       Tốc độ nói vừa phải

–       Âm lượng giọng nói vừa phải

–       Nói chuyện cũng rất uyển chuyển, gần gũi, tình cảm, thân thiện, chân thành

–       Giỏi lắng nghe

–       Không giỏi thuyết trình trước đám đông

Ăn mặc –       Giản dị, hòa lẫn vào đám đông
Bàn làm việc –       Gọn gàng, hình gia đình
Phong cách bán hàng –       Có được lòng tin của khách hàng khi tư vấn, chia sẻ riêng

–       Chăm sóc khách hàng rất tốt

Điểm yếu –       Dễ bị cảm xúc chi phối, tâm trạng không tốt dễ ảnh hưởng đến hiệu quả công việc

–       Dễ bị căng thẳng và áp lực

Một số biểu hiện của nhóm phong cách bán hàng S (theo DISC)

Nhóm phong cách bán hàng C

Nhóm cuối cùng trong 4 phong cách bán hàng theo DISC là nhóm C – mang đặc tính tuân thủ. Những người thuộc nhóm này thường rất cẩn thận, chỉn chu và có tính cầu toàn cao nhất trong 4 nhóm. Khi làm bất cứ việc gì, họ đều phải có kế hoạch đầy đủ, chắc chắn rồi mới thực hiện. Mỗi một quyết định họ đều sẽ phân tích kỹ càng dựa trên toàn bộ những dữ kiện mà bản thân đang có.

Đặc trưng của nhóm này là tốc độ đi chậm, tốc độ nói cũng chậm. Trang phục lịch sự nhưng không phô trương như nhóm D hoặc nhóm I, cũng không quá mờ nhạt như nhóm S. Thông thường những người thuộc nhóm C rất tuân thủ những quy định của công ty. Trước khi bán hàng, họ sẽ nghiên cứu toàn bộ thông tin từ sản phẩm đến khách hàng, để tâm đến toàn bộ chi tiết và luôn đi theo quy trình.

Song, đó cũng là điểm yếu khiến họ trình bày không được hấp dẫn. Họ cung cấp quá nhiều thông tin khô khan mà không để ý đến việc khách hàng có thật sự cần những thông tin ấy hay không. Những người nhóm này cũng thích làm việc qua mail hơn là gọi điện trực tiếp cho khách hàng. Bên cạnh đó, họ cần cải thiện thêm năng lực giao tiếp nếu muốn gia tăng lợi thế của mình trong việc bán hàng.

Tiêu chí Biểu hiện
Dáng đi, tốc độ –       Đi vừa phải – chậm, suy tư
Nói chuyện –       Tốc độ nói vừa phải – chậm

–       Âm lượng giọng nói vừa phải

–       Không giỏi thuyết trình trước đám đông

Ăn mặc –       Giản dị

–       Lịch sự không quá phô trương như D,I; không quá mờ nhạt như S

Bàn làm việc –       Cực kỳ gọn gàng
Phong cách bán hàng –       Tuân thủ, cẩn thận, chỉn chu, có tính cầu toàn cao

–       Lên kế hoạch đầy đủ, chắc chắn rồi mới thực hiện

–       Mỗi quyết định được cân nhắc rất kỹ lưỡng

–       Nghiên cứu toàn bộ thông tin sản phẩm, khách hàng

–       Để ý nhiều đến các chi tiết và luôn đi theo quy trình

Điểm yếu –       Trình bày không được hấp dẫn, đơn điệu, khô khan

–       Thích làm việc qua mail hơn là gọi điện trực tiếp

–       Cần cải thiện thêm năng lực giao tiếp

Một số biểu hiện của nhóm phong cách bán hàng C (theo DISC)

“Việc hiểu biết về nhóm tính cách của bản thân, khách hàng sẽ giúp người bán hàng xác định chính xác đối tượng tiềm năng và phương thức tiếp cận hiệu quả.”

“Nồi nào vung nấy” – Hướng tới nhóm khách hàng tương ứng

Để trở thành bậc thầy trong bán hàng, việc tiên quyết chính là hiểu được chính mình. Thông qua bài kiểm tra DISC với những dấu hiệu nhận biết bằng các hành vi, chúng ta có thể nhận định được mình thuộc 1 trong 4 phong cách bán hàng D – I – S hoặc C. Khi biết được mình thuộc kiểu phong cách nào, chúng ta sẽ dễ dàng xây dựng được chiến thuật tiếp cận khách hàng sao cho hiệu quả dựa trên lợi thế của bản thân.

Mỗi phong cách bán hàng sẽ phù hợp với mỗi phong cách mua hàng tương ứng. Ví dụ:

  • Bạn thuộc nhóm phong cách bán hàng D, bạn sẽ lựa chọn những khách hàng thích sự ngắn gọn, nhanh chóng, đi thẳng vào trọng tâm vấn đề và không câu nệ tiểu tiết.
  • Bạn thuộc nhóm phong cách bán hàng C thì hãy lựa chọn bán hàng cho các sản phẩm công nghệ, kỹ thuật vì đa phần khách hàng có nhu cầu rõ ràng và sản phẩm thiên về các thông số. Hướng tới khách hàng hoặc tư vấn cho sản phẩm/dịch vụ phù hợp với khả năng, lợi thế của bản thân sẽ giúp bạn thuận lợi trong quá trình tư vấn và nhanh chóng ký được hợp đồng với khách hàng.

“Mỗi nhóm phong cách bán hàng đều sở hữu những đặc thù tính cách phù hợp với nhóm khách hàng tương ứng.”

Xây dựng phong cách bán hàng riêng biệt

Tuy nhiên, không phải lúc nào chúng ta cũng có thể nắm thế chủ động trong tay, được lựa chọn khách hàng hay sản phẩm, dịch vụ phù hợp với mình. Nếu sếp bạn yêu cầu bạn gặp một vị khách khó tính thì sao? Nếu công ty giao cho bạn bán một sản phẩm mới thì bạn tính thế nào? Điều chúng ta có thể làm là tự rèn luyện bản thân, phát huy thế mạnh và đồng thời phải khắc phục được điểm yếu trong phong cách bán hàng của mình.

Cũng giống như tính cách con người, phong cách bán hàng của bạn chỉ là kiểu nổi bật trong các phong cách bán hàng mà thôi. Vì vậy, chúng ta hoàn toàn có thể rèn luyện và thay đổi hành vi sao cho phù hợp và đạt được hiệu quả bán hàng mong muốn. Ví dụ:

  • Bạn thuộc phong cách bán hàng I, rất nhiệt huyết, vui vẻ và dễ dàng kết nối với khách hàng. Nhưng điểm yếu của bạn là thiếu sâu sắc và hơi cẩu thả, vậy thì bạn có thể học cách lắng nghe nhiều hơn, rèn luyện thói quen ngăn nắp và làm việc có kế hoạch.
  • Bạn là người thuộc phong cách bán hàng S, rất nhẹ nhàng và biết cách thấu hiểu khách hàng. Hãy tiếp tục phát huy những điểm mạnh này, nhưng đồng thời đừng quên tự tin hơn, năng động hơn, tập nói “không” trong những hoàn cảnh cần thiết, thêm chút quyết đoán thì sẽ có thể tiến xa hơn, cao hơn trong sự nghiệp của mình.

Các phong cách bán hàng cũng chỉ là một trong những tiêu chuẩn đánh giá để bạn tự nhìn nhận và thấu hiểu chính mình. Bạn hoàn toàn có thể dựa trên phong cách bán hàng nổi trội của bản thân, kết hợp những ưu điểm và khắc phục những nhược điểm của các kiểu phong cách khác, từ đó xây dựng nên phong cách bán hàng cá nhân của chính bạn. Mặt khác, mỗi khách hàng lại có những phong cách mua hàng riêng. Hiểu thêm về phong cách mua hàng và có sự linh hoạt trong ứng xử cũng sẽ giúp bạn có thêm cơ hội trở thành bậc thầy trong lĩnh vực bán hàng.

Một lưu ý nhỏ nhưng cũng hết sức quan trọng dành cho bạn: Trước khi trở thành một người bán hàng bậc thầy thì hãy là một người bán hàng chuẩn mực. Dù bạn thuộc phong cách bán hàng nào, cũng đừng quên những phép lịch sự tối thiếu đối với khách hàng của mình. Đó là sự tôn trọng bạn dành cho khách hàng và cũng là dành cho chính mình. Sẽ không một khách hàng nào, dù là thẳng thắn, thích sự nhanh gọn và không câu nệ tiểu tiết đi chăng nữa, cũng rất khó chấp nhận mua sản phẩm của bạn nếu bạn không giữ những phép lịch sử tối thiểu.

“Nhóm tính cách nào cũng sẽ trở thành lý tưởng nếu như bạn biết cách xây dựng một phong cách bán hàng cá nhân thông qua hiểu biết về DISC.”

Tựu trung lại, DISC giúp chúng ta nhận diện các phong cách bán hàng khác nhau cũng như chỉ ra được ưu – nhược điểm của từng phong cách. Thông qua bảng nhận diện này, chúng ta hiểu thêm về mình, từ đó có những điều chỉnh thích hợp để quá trình bán hàng trở nên thuận lợi và nhanh chóng đạt được mục tiêu. Bạn có thể tìm hiểu thêm về DISC và phong cách mua hàng để nắm chắc trong tay bí quyết trở thành bậc thầy trong lĩnh vực bán hàng.

Chuyên gia LÊ THANH LÂM – CEO TOPSKILLS

Chuyên gia DISC toàn cầu được chứng nhận bởi Extended DISC (Hoa Kỳ)

 

XEM THÊM CÁC BÀI VIẾT KHÁC: