Vì phong cách hành vi của mỗi người là khác nhau. Nên hiểu được những điều cơ bản của mỗi tính cách và những gì họ khao khát là chìa khóa. Để điều hướng việc thương lượng và đàm phán thành công với họ.
Nếu tiến hành đàm phán với người nhóm C, cần chuẩn bị thật chi tiết về thông tin và dữ liệu. Nhưng nếu áp dụng cho người nhóm I, họ sẽ thấy nhàm chán, tệ hơn là sẽ không muốn bàn bạc thêm.
Vậy bạn nên làm gì để mang lại lợi thế và đàm phán thành công?
Nhóm D: Nhà đàm phán cứng rắn
Bạn không nên nói về các điều khoản, giá cả hoặc các điều kiện để bắt đầu một cuộc đàm phán. Bởi nhóm này là những người khao khát quyền lực, quyền tự chủ, hãy để họ bắt đầu trước. Chẳng hạn như: Cuộc họp sẽ bắt đầu ở đâu và thời gian nào là tốt nhất cho họ? Đưa ra các tùy chọn ngay cả ở giai đoạn thiết lập cuộc đàm phán sẽ củng cố nhu cầu kiểm soát của nhóm D. Đảm bảo bạn hoàn toàn có được cuộc đàm phán này.
Hãy đi thẳng vào vấn đề, tránh lang mang, xung đột hoặc những hành vi thách thức quyền lực của họ. Trong quá trình đàm phán, đưa ra các đề xuất hoặc những phương án khác nhau sẽ tốt hơn. Điều này giúp họ có cơ hội thể hiện kỹ năng đưa ra phán đoán. Đồng thời cảm thấy không bị bó buộc, dưới quyền.
Hãy chuẩn bị một điều khoản nào đó mà đối phương sẽ bảo bạn gạch bỏ trong quá trình thương lượng. Việc này khiến họ có cảm giác đang chiếm thế thượng phong. Và tinh thần cạnh tranh của họ sẽ được thỏa mãn. Sau đó, họ sẽ dễ tiếp thu các lựa chọn, đề xuất của bạn hơn.
Hãy kết thúc cuộc đàm phán bằng cách khen ngợi và cảm ơn vì đã dành thời gian. Bạn sẽ cho họ cảm giác như thể họ đã chiến thắng – và ra đi với kết quả bạn muốn.
Phong cách nhóm I: Xây dựng mối quan hệ tích cực
Phong cách nhóm I là kiểu người thích mở rộng mối quan hệ, tương tác một cách cởi mở. Họ muốn mọi thứ được nói đến theo một hướng tích cực. Vì vậy, hãy xây dựng một mối quan hệ thân thiện, trách đối đầu. Để tạo một vị thế tốt trước buổi đàm phán.
Chia sẻ những câu chuyện tích cực, kết quả tốt từ những cuộc đàm phán trước cùng một chút hài hước. Sẽ tạo hiệu ứng tốt hơn việc đối đầu trực tiếp hay nhắc đến điều tiêu cực. Tương tự như phong cách nhóm D, một nhà đàm phán kiểu I sẽ thích được đối phương đưa ra một loạt các lựa chọn. Thông thường, họ cũng đưa ra các đề xuất, giải pháp. Vì họ thiên hướng về sự sáng tạo, không bị trói buộc bởi một vài ý tưởng.
Hãy dành nhiều thời gian để trò chuyện trước cuộc đàm phán là mẹo để bạn dễ dàng thành công trước đối tác nhóm I. Vì họ là người thích kết bạn. Những câu chuyện trước đó sẽ giúp họ hiểu bạn hơn và dễ tiếp thu những gì bạn nói.
Phong cách nhóm S: Nhà đàm phán ổn định
Các cá nhân thuộc phong cách nhóm S rất dễ chịu và thân thiện. Họ thường tránh những xung đột, đối đầu và tính cách luôn sẵn sàng cho mọi chuyện khiến họ dễ dàng thương lượng hơn. Tuy nhiên, có một nhược điểm đối với nhóm này. Là họ khó đưa ra quyết định mà thường theo ý kiến số đông.
Cần bày tỏ sự chân thành và thấu hiểu được điều mà phong cách nhóm này mong muốn là gì. Trình bày chi tiết và thể hiện rằng những lợi ích cuộc đàm phán mang lại giúp ích những người xung quanh họ. Bạn cũng nên tiếp xúc với họ từ trước. Để tận dụng đặc điểm không thích sự thay đổi để loại bỏ những đối thủ khác.
Hãy tránh sự hối thúc, bắt buộc đưa ra quyết định ngay lập tức sẽ giúp bạn gia tăng cơ hội thành công. Hãy để họ có một quá trình dài hơn, nên duy trì cuộc thương lượng một cách tình cảm, nhẹ nhàng. Đồng thời, hãy kiên nhẫn lắng nghe những yêu cầu của họ. Xây dựng niềm tin, đưa ra những đảm bảo để họ không cảm thấy những rủi ro. Giao tiếp bằng ánh mắt cũng là một mẹo đạt đến thành công của cuộc đàm phán.
Phong cách nhóm C: Hãy đưa ra những dữ liệu
Trên bàn đàm phán, hãy chuẩn bị thật nhiều tài liệu, thông tin nếu đối phương thuộc phong cách nhóm C. Bởi họ là một người hướng tới sự chi tiết, logic. Hiểu về nhu cầu nghiên cứu số liệu của nhóm C và đưa ra các quyết định sáng suốt. Dựa trên các dữ kiện và quy tắc sẽ giúp ích nhiều khi đàm phán với nhóm tính cách này.
Đàm phán với nhóm C phải dựa trên những sự kiện chân thật và đào sâu chi tiết. Bạn không cần phải tạo ra những cuộc nói chuyện ngoài lề như nhóm S và nhóm I. Hãy cứ thẳng thắn tập trung vào những yêu cầu của họ.
Giống như nhóm S, họ cũng cần rất nhiều thời gian để đưa ra quyết định. Tuy nhiên không phải vì khó quyết định mà họ cần thời gian để nghiên cứu dữ liệu đang có. Mặt tích cực, nhóm C có thể đưa ra quyết định khi đã xem xét xong và thường khó thay đổi.
Điều chỉnh phong cách hành vi DISC giúp đàm phán thành công
Hiểu được phong cách hành vi DISC của người ngồi bên kia bàn đàm phán giúp bạn làm chủ được cuộc đàm phán. Bạn sẽ ít lãng phí thời gian hơn. Đạt được kết quả mong muốn khi điều chỉnh hành vi, phương thức tiếp cận để đáp ứng nhu cầu của họ. Chuẩn bị tốt tức là bạn đã thành công tới một nửa trong cuộc đàm phán sắp tới. Thông tin luôn là vũ khí sắc bén giúp bạn đạt được mục đích của mình.
Cuối cùng, mục tiêu cao nhất của cuộc đàm phán thành công là tạo ra đề xuất có lợi cho cả đôi bên. Tinh thần Win-Win sẽ giúp chúng ta xây dựng những mối quan hệ hợp tác lâu dài. Chắc chắn sẽ đem lại giá trị cho bạn nhiều hơn trong tương lai.